市場競爭就好比下棋，這其中有一種“棋局”無法破，那就是“規律”！

農機企業亦是如此，把握好行業發展規律至關重要，順勢而為成功的幾率才會更大，換種說法，發展方向對了，發展策略到位了，市場再難、目標再遠也不怕。

不管以前的市場運行如何不如人意，都已經成為過往，今后的競爭仍然充滿著太多的未知和變化。

直面2018年的農機市場，利好因素大于利空因素，整體發展向好，與此同時，行業升級調整、運行放緩、競爭本質回歸的規律必將持續。

1  經營思維：放大核心優勢，抓大不放小

應對2018年持續升級調整的農機市場，每個企業都要客觀分析市場和用戶需求，確立自身核心優勢，秉承“抓大不放小”的原則傾力培育。

所謂“抓大”是指找準賴以生存的核心優勢點，并打造成其他企業不可模仿的“不同”。“不放小”是指要關注企業經營中的細節，比如業務對接的姿態語氣、服務動作標準化、與合作伙伴的履約誠信等，小細節往往決定大成敗。

放大核心優勢，農機企業要特別關注以下4個優勢因素的培養和提升。

一是，培育產品優勢壁壘。

毋庸贅言，當下農機市場的競爭已經成為最大意義上的產品競爭，產品不行，其他經營活動就無從談起。培育產品優勢壁壘，不是單純地一味發掘競爭“藍海”，追求獨一無二，而是更多地以精益求精的姿態去傾心經營，既要保證產品可靠性、耐用性、性價比，又要考慮產品區域適用性，打造“與眾不同”。

比如，大家都說玉米機市場下滑，生意不好做，但是有幾家玉米機制造企業聚焦丘陵、山地機型，生意風生水起。再如常見的微耕機產品，太多的制造企業吆喝不掙錢、不好賣，而重慶的一家企業依托卓越的產品品質，海外、國內市場并舉，2017年整體銷售收入增長不少，并針對2018年制定了更高的業務目標。

二是，建立核心技術工藝優勢。

以前市場好，幾乎所有的農機一線品牌制造企業所在地都衍生了許多“跟隨者”。這些“跟隨者”以小、微民營企業居多，其完全借助一線品牌制造企業的技術圖紙、采購渠道、結構設計，甚至于靠挖員工墻角起家。

由于其處于模仿、跟隨狀態，成本投入相對一線品牌低，所以低價格沖擊市場。這類企業極易出現管理體系不健全、產品質量不穩定、服務不及時等詬病，工藝管理更是無從談起。

時至今日，農機市場發展趨緩，產品升級是完成行業提升的基礎，應對2018年的市場競爭，農機企業必須加大技術工藝投入，特別是工藝規范化方面研究提升，形成具有不可模仿的自身核心優勢，這一點至關重要。

三是，打造產品設計優勢。

工業設計作為機械行業升級必不可少的重要一環，近年來在國內農機制造領域取得了較大提升，尤其是在外觀設計環節，不管是大中拖、聯合收獲機械還是農機具，國產品牌在整機造型、顏色搭配、漆面噴涂等方面實現了改頭換面。單純就外觀而言，與歐美國際一線品牌產品相比毫不遜色。

但是，與國內農機制造所表現的高端化、大型化、智能化不足的行業短板特征相吻合，國內工業設計在整機結構設計、性能設計、材料設計等環節差距非常大。工業設計是一個集成的系統工程，唯有各環節同步提升，才能確保產品性能適用的可持續性和領先性。

比如大馬力拖拉機的動力換擋技術設計，水稻半喂入收割機產品的液壓無極變速技術設計、D型打結器材料加工工藝和結構設計、大型經濟作物收獲機械的可靠性設計等等，都有待于實現更大突破。

工業設計是與技術創新息息相關的，兩大領域必須有機結合才能迸發出巨大的能量。比如部件設計，必須通過技術融合，才能更好地實現與主機的嚴密匹配；再如原材料加工工藝設計，必須達到整機作業強度、負荷標準才適用。

從這個意義上講，工業設計和技術工藝創新相輔相成，在促進農機產業升級中皆不可或缺。此類種種，都是農機企業2018年在工業設計環節應該努力的方向。

四是，形成客戶資源優勢。

在信息技術高度普及的今天，市場變化愈加瞬息萬變，而決定市場發展動向的關鍵因素越來越多地聚焦在“用戶需求”變化上。

市場變了，競爭格局也變了，各行各業的產業鏈流向正在逆襲打通，以前是先生產再消費，基本模式為生產者→經銷商→消費者。現在以及不久的將來必定是先消費再生產，即消費者→設計者→生產者，消費者開始決定生產者，并且開始參與生產制造環節，客戶需求將引導市場的發展方向。

同樣道理，農機制造企業不能一味地只關注別人銷量多少、營銷手段如何、產品怎樣不如自己，而是要把主要精力集中在市場變化上，高度關注和分析用戶的需求變化動態，通過提升制造能力和產品品質，最大程度地滿足用戶不同時期的多樣化需求。

外觀時尚、駕乘舒適、操作智能、性能優越、可靠實用……農機需求正伴隨著用戶群體的變化而不斷改變。

未來的競爭，不再是價格的競爭，不再是渠道的競爭，而是終端消費者的競爭，農機企業必須建立良好的客戶資源，實施多層級、分維度客戶維護，增加客戶向心力、傾向性，多方位實施產品促銷和個性化推介，牢牢抓住用戶，實實在在做產品、踏踏實實做市場、誠誠懇懇服務用戶，才能在競爭中勝出。

2  業務策略：培育目標市場，口碑見品牌

2018年，國內農機市場依然處于深度調整和再平衡的發展期，市場競爭細分程度越來越高，不管企業規模大小，也不管你是全程機械化成套解決方案，還是聚焦專業農機領域，漫天撒網、全面鋪開的營銷模式已經不適合，找準目標市場進行精耕細作變得無比重要。

在業務策略上，要緊盯目標市場，培育優勢客戶資源，必須做好以下3點。

一是，更接地氣，產品適應性更強。

做產品，必須以務實的心態去面對。不管是什么樣的企業，只有你的產品適合用戶作業需求，適合不同區域的農藝，才能夠有市場需求。

在市場終端走訪中，我們總會聽到用戶抱怨，大多數農機制造企業產品改進速度慢、適應性差、配件不及時……究其原因，除了企業調研需要特定的周期之外，還有就是企業設計、技術、制造等部門存在與營銷脫節現象，“不接地氣”是比較形象的闡述。

2018年農機行業升級轉型進入關鍵時期，農機企業面臨的競爭形勢依然嚴峻，不管是企業經營的哪個環節，都必須更加貼近用戶需求、貼近市場，通過系統分析和模塊化制造，不間斷地促進產品改進升級，提升產品適應性，唯有這樣，才可能制造出用戶心儀和高度認可的產品。

二是，服務更到位，手段更貼心。

在農機行業，做好服務是老生常談的話題之一，不管是實體銷售還是網絡銷售，不管是靠近城市的市郊還是偏遠山區，不管是針對老用戶還是新用戶，做好“三包“服務對于任何一個農機品牌都是至關重要的。

大家不妨留意一下，但凡在服務環節不到位的農機企業，其銷售業績、成長性、認可度都不是特別突出，除非你的產品可靠性就是高、永遠不壞，用不著服務，從實際情況看，這種假設是不存在的。

有些企業認為服務付出是巨大的成本，能省則省，用戶服務需求能拖則拖；而有的企業把服務作為業務來做，在合理的資源預算框架內，竭盡全力把每個細節做到位。顯而易見，兩種模式產生的效應是截然不同的。

農機企業必須從更有效、更及時、更周到的角度出發，做好服務工作，比如用戶使用培訓、作業前設備保養調試、易損件提前儲備、作業周期結束后的集中養護等。服務永無止境，只要到位了，才能贏得用戶認可，轉化成為對產品銷售的有效促進力。

三是，精耕終端，用戶忠誠度更高。

與其他行業不同，農機企業贏得市場競爭，不僅僅依靠品牌效應、推廣宣傳和價格讓利，更大程度上取決于用戶和用戶之間的口碑相傳。

據統計，新用戶購買農機產品，超過80%的用戶都會向相識的老用戶進行咨詢，而老用戶的使用體驗和品牌推薦，會產生決定性的影響。正是這個原因，我們在市場上常常會看到或聽說到某一企業品牌集中銷售的“XX農機產品品牌村”、“XX農機產品品牌鄉”等。

因此，農機企業要在保證產品質量過硬的基礎上，全方位提高服務能力，定期走訪用戶，了解用戶產品體驗，認真聽取并選擇性轉化用戶的改進建議，用對待親人和伙伴的姿態對待用戶，讓商家和消費者之間的紐帶聯系注入親情成分。

產品好、服務好、接地氣，這樣企業的忠誠用戶會越來越多，對于新用戶的影響也必將更加廣泛，銷量提升也就成了水到渠成的事情。

3  基礎管理：聚焦規范運轉，高效流程化

縱觀國內農機企業，整體水平參差不齊，尤其是以中小企業為主要代表的二三線品牌，超過70%是從地攤式家庭作坊起家的，對于企業管理經驗認知有限，伴隨著企業規模的不斷提升，基礎管理不足的軟肋暴露無遺。比如，現金流控制、應收賬款控制、成本控制等，都需要在基礎管理的不斷夯實中管控到位。

管理是一門大學問，雖然一部分具體手段和方法具有其一定范圍的可復制性，但是，每個企業因其實際情況千差萬別，在很多環節需要針對性區別對待。整體看來，規范、高效、流程化是每個企業管理不可或缺的3大通用要素。

一是，規范。規范是每個企業成長的必由之路。

做好規范管理。首先，要遵守國家、政府和主管部門的政策法規，不管做任何事情都決不能跳出法律的框架，比如補貼政策的紅線，切不可碰，否則，后果嚴重。

其次，要完善企業組織架構、管理體系和制度規定，這項工作要循序漸進，既不能一步到位太激進，也不能朝令夕改無連續性，確保讓每個員工工作行為有章可循；與此同時，要建立企業管理核心關注點，比如現金流控制、杜絕盲目賒銷、杜絕不正之風等。

再次，關注細節，搭建完善的保險、福利、員工關懷等文化管理體系，展現擔當社會責任、積極向上的企業形象。

二是，高效。這里所說的高效，是特指業務過程中的執行力、各價值鏈互動及時性、工作結果有效性而言的。

高執行力來源于員工的責任心，來源于企業管理指令和過程路徑的明確性，來源于過程督促和協助，缺一不可。

提高各價值鏈之間的協同與互動，是在明確各部門、各環節的職能職責的基礎上達成的，通過會議調度、項目推動、過程督辦、效果評估驗收等達成統一步調。要打破部門墻壁壘，分工協作，尤其針對營銷、服務及用戶提出的問題建議等，前后臺要步調一致，及時響應，快速形成閉環。

提高工作效果的有效性，一方面要力爭使工作效果驗收量化、標準化，另一方面要最大程度地形成預案機制，按既定流程步驟有條不紊地進行，切不可“黑瞎子掰棒子——掰一個丟一個”，做工作中最忌瞎忙，最忌丟三落四。

三是，流程化。實現管理流程化，是與制度化相輔相成的，也是企業管理中難度較大、動態變數較多的一個管理要素。

農機企業建立流程化管理，最忌諱一蹴而就，要結合企業實際情況，成熟一個固化一個。要在積極借鑒成熟企業做法的基礎上進行適用性改良。

流程好不好，檢驗標準有兩條。第一看各節點是否密切相連、運行順暢、節點受控；第二看是否快捷高效，不煩瑣、不重復、不累贅。企業形成流程化管理，就可以有效進行人員、工作崗位、項目操作的有效復制，整體效能才能得到最大程度地升級。

4  團隊致勝：打造骨干力量，文化聚人心

有語講“得人則興，失人則毀”，不管何時，人才對于企業經營都是不可或缺的，所以，積極引進企業所需的專業人才，在任何時候都非常重要，2018年農機市場的競爭，將是農機企業綜合實力的全面競爭，有人才、有團隊，才能夠有后續的一切。

農機企業增效，不管是減員還是擴招，都是為了打造高效、有戰斗力、有執行力的團隊，一般說來，需要關注以下4點。

一是，完善企業核心員工隊伍。任何一個農機企業，都必須全面衡量和分析員工隊伍結構，一定要保留和打造完善的核心員工隊伍，這個核心既針對員工忠誠度、技能水平，又針對企業運營各環節多崗位而言。形成了自身的核心員工隊伍，在此基礎上配備相應的人員，很容易形成企業所需的各項能力。

二是，保證員工收入和利益。不管是什么樣的企業，也不管什么樣的員工，大家走在一起的根本出發點是為了掙錢養家糊口，離開生存談理想是不現實的。因此，企業經營必須要講誠信，對員工、對客戶要內外一致，不管市場環境怎么惡劣，企業承諾給員工的收入必須按時兌現，這才是留住人的最有效手段，也是最優秀的管理文化之一。

三是，聚焦企業特色文化理念。管理學上講，企業文化就是一把手文化，是一把手理念的升華，此話非虛。任何一個企業發展壯大都離不開自身的文化理念，這種文化是潛移默化的，是員工凝聚力打造的有力武器，所有企業都應該把屬于自己的優秀的獨具特色文化理念持續傳遞給員工，以企業老板為核心形成合力，共同應對市場競爭考驗。

四是，積極引進企業所需專業人才。應對市場競爭，有些企業必須做減法，而有些企業必需結合實際加、減同步。比如專業人才的引進，對于處在轉型升級風口的中小農機企業尤為重要，通過新鮮血液進入、先進理念融合，為企業發展提供不竭動力。

彈簧被壓得越深，起跳得就會越高。農機市場調整放緩，正好是企業系統思考、不斷完善、厚積薄發的大好時機。

應對2018年新的挑戰，相信農機企業會在不斷創新和變革中進步，在顛覆和重組中開創新的發展格局！